上周跟同行喝酒，他拍着桌子骂，说现在的下属太娇气，要求他们结果导向，就说公司是资本家，压榨人。
我喝完一口冰啤酒。没接话。
三年前我也这么骂过下属。那时候刚升部门负责人，总觉得书上说的结果导向就是”别跟我讲过程，我只要最后数据”，把所有没达标的项目都归成下属执行力差，甚至在周会上当着所有人的面，把负责客户续约的小周骂到掉眼泪。
我曾经把结果导向做成了”只看数字的甩锅大会”
那次被我骂的小周，手里攥着季度客户续约率掉了8个点的报表，头埋得很低。我当时噼里啪啦讲了十分钟，从”你对工作的责任心”说到”年轻人不要总找借口”，完全没注意他攥着报表的手都在抖。
后来我气消了翻聊天记录才知道，那个掉了续约率的客户，前两个月刚换了采购总监，原来的对接人直接离职了。小周前前后后跑了四趟客户公司，每次都被新采购卡在流程上，对方甚至明说，今年的整体采购预算砍了30%，原来的合作标准根本达不到。这些事他都在部门群里发过消息，只是我那时候满脑子只盯着最后那个续约率的数字，连点开看一眼的耐心都没有。
更可笑的是上个月做线下活动，市场部的小孩熬了三个通宵搭展台、做物料，最后因为合作的物流商爆仓，活动奖品晚了两天到，现场参与率比预期掉了12个点。我上来就把活动负责人骂了一顿，说他没做应急预案，完全忘了当初是我拍板选的那家报价比市场价低40%的物流商。
那时候我所谓的”结果导向”，本质上就是拿数字当遮羞布。不用去想自己有没有给下属匹配够资源，不用去想跨部门的协调权有没有给到位，不用去想当初做决策的时候埋了什么坑，只要最后数字不好，全是下属执行力的问题。现在想想，那哪里是管理，分明是拿职位压人的耍流氓。
真的结果导向，从来不是”不管过程”
骂完小周的第二天，我把他叫到办公室，给他道了歉。那是我第一次在下属面前低头。
我跟他坐在会议室里，对着那个掉了预算的客户拆了半小时：既然对方总预算砍了30%，原来的打包服务肯定推不动，那我们能不能把服务模块拆开，把客户根本用不上的定制化功能砍掉，把总价压到他的预算线里？聊到一半我突然想起，那个新上任的采购总监，是我之前在行业峰会上认识的老熟人，我直接打了个电话，约了第二天下午的茶歇。
那天在茶歇区，我没讲什么大道理，就跟对方说，我们知道你们今年预算紧，所以专门调整了方案，哪怕少赚点，也希望能接着合作。最后谈下来的合同额虽然只有原来的70%，但至少把客户留住了，没让跟了两年的关系断在我手里。
那时候我才真正摸明白结果导向的核心——它从来不是让管理者站在终点线等着接结果，而是从一开始就跟团队对齐，我们到底要什么结果，为了拿到这个结果，我们需要搭什么桥、过什么坎，遇到卡壳的地方谁来伸手。
之前我总觉得，只要把目标甩给下属，他们就应该自己想办法完成。后来才发现，很多时候下属卡壳，根本不是能力不够，而是他没有对应的权限，或者根本不知道遇到问题可以找谁求助。就像小周当初对接那个新采购总监，他一个入职两年的专员，根本约不到人家的时间，我要是早知道这个情况，早伸手帮一把，也不至于最后续约率掉了，还要当着全部门的面骂他。
落地结果导向，我现在只抓3件小事
折腾了这么几年，我早就把那些书上的管理理论抛到一边了，现在带团队，落地结果导向就抓三件最实在的事。
头一件事，定目标的时候不许玩虚的。之前我们定季度目标，总写”完成年度业绩指标”，现在不行，必须写得明明白白：这个季度要拿到多少有效合同，客户的行业范围是哪些，哪些回款周期超过半年的单子哪怕利润再高我们也不接，甚至要写清楚，哪些客户是可以主动放弃的——总不能为了凑业绩，接一堆要垫款、交付难度极大的单子，最后看起来报表好看，全是收不回来的坏账，根本不算真的结果。
再就是，过程里的沟通不许问空话。之前我总在群里@下属问”你现在进度怎么样了”，对方回一句”正在推进”，我就一肚子火。现在我每次找下属，都会先自己对着目标算一遍，他手里的客户离季度目标还差多少，然后直接问：你现在卡在哪了？需要我帮你协调其他部门吗？需要我帮你约客户高层吗？能当场解决的事绝不拖到第二天，根本不让下属拿着请示报告来回跑流程。
还有，复盘的时候不许和稀泥。之前每次项目没达标，大家坐在一起说两句”下次努力”就散会，现在不行，必须拆清楚：哪些问题是我们自己可控的，哪些是突发的不可抗因素。比如上次做线上直播，最后观看人数没达标，拆下来发现是我们提前一周才发预热海报，根本没给渠道推广留时间，那下次就提前两周把预热排期定好，而不是骂运营的人没好好发朋友圈。
前阵子有个刚升主管的小朋友找我取经，问我天天讲结果导向，会不会让团队觉得太冷血，没有人情味。
我跟他说，你要是真的站在团队这边，帮着大家一起把结果拿到，帮大家挡掉那些没必要的流程、帮大家争取该有的资源，大家不会觉得冷血，只会觉得跟着你干有奔头。
最怕的就是那种，结果好的时候全是自己的功劳，结果差的时候全是下属的错，张嘴就是”我不管过程，我只要结果”，啥资源不给，啥支持没有，就等着下属把结果送到他面前。
那不是结果导向。
那是懒。
是坏。
